多多跨境上線一周年，我們和上面的商家聊了聊他們的故事。

距離多多跨境上線美國(guó)市場(chǎng)，已經(jīng)過去整整一年的時(shí)間。

這個(gè)背靠中國(guó)制造的出海平臺(tái)，在推出的第一年里快速擴(kuò)張。高盛的研報(bào)顯示，多多跨境 6 月在北美市場(chǎng)的月活是 4200 萬，約為亞馬遜同期的 60%。同時(shí)以最難啃的北美為支點(diǎn)，多多跨境在過去一年將市場(chǎng)拓展至 37 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，橫跨亞洲、歐洲、北美洲、南美洲和大洋洲。

急速擴(kuò)張的多多跨境，給長(zhǎng)三角和珠三角一帶的商家和工廠帶來了新的機(jī)遇。一名 90 后的「廠二代」告訴極客公園，疫情以來他父母和親戚的工廠訂單銳減，賣不出貨還要開著幾百萬的工資。隨著他做起多多跨境，一個(gè)渠道吃下了工廠八成的產(chǎn)能，幾乎用一己之力拯救了家里的外貿(mào)生意。

只用一年做出這樣的成績(jī)，多多跨境是怎么做到的？一些外部觀察者將其總結(jié)為三板斧：大手筆的營(yíng)銷投入，中國(guó)強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力，以及價(jià)格策略。這些當(dāng)然是多多跨境成功的原因之一，但僅靠燒錢帶來的流量和中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，還不足以讓多多跨境在亞馬遜、SHEIN 等海外平臺(tái)的包圍圈中殺出一條血路。

在另一名多多跨境商家——來自義烏的滕俊楠看來，多多跨境在推出前已經(jīng)做好了萬全之策。平臺(tái)采用了一種全新的跨境平臺(tái)模式「全托管」——平臺(tái)提供對(duì)流行趨勢(shì)的洞察，商家根據(jù)趨勢(shì)設(shè)計(jì)款式，通過平臺(tái)審核后商家可申請(qǐng)備貨單，生產(chǎn)少量商品（數(shù)十件）寄到平臺(tái)倉庫，平臺(tái)審核通過后即上架商品。一旦商品銷售勢(shì)頭見好，商家隨即補(bǔ)貨（幾百、上千件）。

這意味著商家只需要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，而投放、運(yùn)營(yíng)、物流等全流程都由平臺(tái)負(fù)責(zé)。對(duì)平臺(tái)而言，這種模式本質(zhì)上是對(duì)投放、運(yùn)營(yíng)、物流這些原本大小商戶們各自為戰(zhàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，從而形成規(guī)模效應(yīng)降本增效，最終讓讓整個(gè)體系比其他電商平臺(tái)更加高效地運(yùn)轉(zhuǎn)。

在多多跨境之后，SHEIN、TikTok、Lazada、Shopee、速賣通等跨境電商平臺(tái)都上線了全托管模式。有人甚至表示，跨境行業(yè)已進(jìn)入「全托管」時(shí)代。這從側(cè)面說明了這一模式的領(lǐng)先性。

而對(duì)中國(guó)的跨境商家而言，這種模式也意味著更加便利，極客公園接觸的數(shù)名多多跨境商家都表達(dá)了相似的觀點(diǎn)：他們只需要在國(guó)內(nèi)做好設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，把商品托付給平臺(tái)就能賺到真金白銀，而不再像過往一樣，在完全不熟悉的異國(guó)他鄉(xiāng)管投流、運(yùn)營(yíng)、客服、物流等等復(fù)雜的環(huán)節(jié)。

這是一個(gè)新的機(jī)遇，有著完全不同于過去的玩法。以下是四位多多跨境商家的講述，從中可以一窺多多跨境的模式，以及它給中國(guó)制造工廠帶來的變化。

柳文海 義烏帽子商家：

一個(gè) 90 后「廠二代」，

拯救了父母的外貿(mào)生意

我是入駐多多跨境的第一批賣家，主要賣帽子。在多多跨境帽子類目排名前 20 的商品中，我們家占了近三分之一。無論在哪個(gè)海外站點(diǎn)，我們的銷量都是遙遙領(lǐng)先的。

去年 9 月，我稍微準(zhǔn)備了十幾個(gè)款，就快速上線了多多跨境。因?yàn)槲曳浅Ｏ嘈牌炊喽噙@家公司。2016 年，我開始在義烏做國(guó)內(nèi)電商生意，也是拼多多的第一批賣家。當(dāng)時(shí)生意非?；鸨?，我賺的錢直接買了一套房。

對(duì)于多多跨境，一開始我的期待值沒有特別高。但沒想到，很快看到（多多跨境）后臺(tái)的數(shù)據(jù)直線上升。我感覺機(jī)會(huì)來了，紅利來了，就開始大批量上款。

我父母在山東做帽子的傳統(tǒng)外貿(mào)生意，受疫情影響，他們訂單大減，貨賣不出去、還要給工人發(fā)幾百的工資，在家里愁得慌。我也把他們的產(chǎn)品上線了多多跨境，直接就賣爆了。我爸媽都不敢相信。我還讓叔叔家的幾個(gè)工廠全力開火（做多多跨境），他也發(fā)了一筆小橫財(cái)。

不只是我們家，我很多朋友也在多多跨境上賣爆了。不管多大的產(chǎn)能，都是一上傳就賣斷貨。我有朋友是做配飾生意的，本來公司瀕臨倒閉了，但貨直接放在多多跨境上賣掉了。今年已經(jīng)提了一輛寶馬了。

我也試過速賣通、亞馬遜等跨境平臺(tái)，但銷量都不太好。比如我做速賣通的時(shí)候，從家里拿了貨，我爸媽都不知道拿了多少。他們說，你這一天百八十單的，都不夠你的生活費(fèi)。

但在多多跨境，我一天能賣 1 萬多單，直接占到了我們家 80% 的產(chǎn)能。以前我父母都是優(yōu)先做自己的訂單，機(jī)器閑下來之后再做我的?，F(xiàn)在，他們都是把自己的訂單往后排，先做我自己的訂單。他們也不再覺得我是一個(gè)游手好閑的青年了。

多多跨境上商家的工廠倉庫 | 圖片來源：受訪者

多多跨境還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，它非常簡(jiǎn)單明了。多多跨境買手天天給我傳達(dá)哪些流行元素好賣，我只負(fù)責(zé)供貨，物流、運(yùn)營(yíng)等等我根本不用管，特別省心、省成本。做多多跨境，我的純利能達(dá)到 30% 左右。

但之前做其他平臺(tái)，就什么都要自己管，非常繁瑣。比如速賣通的物流結(jié)算方式非常復(fù)雜，國(guó)外物流是按克重計(jì)算，一個(gè)帽子 65 克和 85 克差很多錢，而且每個(gè)國(guó)家的運(yùn)費(fèi)還不太一樣。當(dāng)時(shí)我設(shè)計(jì)了一套運(yùn)費(fèi)模板，花了一個(gè)星期才弄完。

還有一次做投放，運(yùn)營(yíng)同事給我設(shè)錯(cuò)了價(jià)格，把 5 美金設(shè)成了 0.5 美金。他請(qǐng)假有事走了，結(jié)果貨全發(fā)出去了，直接賠了 20 多萬。我本來是速賣通大賣家，在上面有 11 個(gè)店，最后都關(guān)了。

有的人認(rèn)為說，我們是在給多多跨境打工，但我認(rèn)為是多多跨境在給我們打工。我的產(chǎn)品放在上面，它給我當(dāng)客服、做售后、還給我出錢做推廣，這不是好事嗎？而且我直達(dá)國(guó)外消費(fèi)者，他們買了我的帽子之后會(huì)去社交媒體上宣傳，又回到了我的店鋪里面，這是兩全其美的事情。

在多多跨境上，現(xiàn)在大家都是做白牌、賣通貨、卷價(jià)格，其實(shí)沒有品牌溢價(jià)。我們要脫離這種泥潭，必須做自己的品牌。我父母不理解，覺得老百姓戴帽子為什么要品牌？我說，品牌代表了人的身份品味、商品的品質(zhì)背書。耐克、阿迪達(dá)斯很早就開始做，我們?yōu)槭裁床粡哪贻p一代開始做？

我認(rèn)為人活著，總要留下點(diǎn)東西。我是能賺到很多錢，但這終歸是一時(shí)的。我覺得應(yīng)該給我的后輩留下一個(gè)品牌。未來有一天，也許我的孫子可以很自豪地說：「這是我爺爺創(chuàng)立的品牌，外國(guó)人都戴著我家的帽子。」

王浩 深圳燈飾商家：

用拼多多的方法論做多多跨境，

要跟上、甚至預(yù)判平臺(tái)的動(dòng)作

我們是入駐多多跨境的第一批賣家，目前已經(jīng)做到了多多跨境燈飾類目熱銷榜的第一名。

去年 9 月 多多跨境 剛推出，我們就比較看好它。因?yàn)槲覀兊囊晃缓匣锶酥笆瞧炊喽鄧?guó)內(nèi)賣家，他當(dāng)時(shí)做的是汽車配件類目，利潤(rùn)能高達(dá) 40%-50%，賺了一些錢。他一直相信拼多多會(huì)做跨境，因?yàn)樗X得中國(guó)企業(yè)一定會(huì)往外走。當(dāng)時(shí)我們就決定來試水多多跨境。

雖然說對(duì)平臺(tái)有信心，但其實(shí)心里還是忐忑的。不過，當(dāng)我們看到后臺(tái)數(shù)據(jù)，從幾十單一下子飆到上千單的時(shí)候，我內(nèi)心是非常震撼的。基本上過去，以亞馬遜為例，這個(gè)量只能是在「黑色星期五」和「網(wǎng)絡(luò)星期一」（注：美國(guó)大促節(jié)日）才有。

我們也是老跨境賣家了，做過亞馬遜、速賣通、Shopee 等平臺(tái)，但是像多多跨境這么「暴力」的營(yíng)銷方式，我們也是第一次見。哪怕到了 12 月、1 月，本來是跨境的淡季，因?yàn)橛脩艋驹谑フQ節(jié)之前就下完單了，但多多跨境的銷量依然超級(jí)大。當(dāng)時(shí)我們就覺得，拼多多是對(duì)的。

我從 2016 年初加入亞馬遜，做跨境生意。從紅利期慢慢感到生意不好做。特別是疫情之后，亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)變得很激烈，倉儲(chǔ)費(fèi)、廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)也都在漲，而那段時(shí)間人民幣兌美金的匯率又是跌的，公司一度利潤(rùn)很低、開始裁員。

從那時(shí)起，我們也開始嘗試做速賣通、Shopee 等，但效果也都不好。跟多多跨境的全托管模式不同，我們每天要管產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、投放很多事，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，利潤(rùn)還很低。我們就不愿意去做。

現(xiàn)在在多多跨境一年，我們賺的錢比過去在其他平臺(tái)高出了好幾倍。我們?cè)诙喽嗫缇车脑落N售額大概為六、七百萬，利潤(rùn)在 20% 左右。而當(dāng)初做亞馬遜，一年的銷售額只有三百萬。而且這不是線性的，多多跨境 的增長(zhǎng)非常陡峭。

現(xiàn)在訂單太多，我的煩惱也從「賣不掉」變成了「沒得賣」。為了拿貨，我現(xiàn)在還學(xué)會(huì)了送禮，因?yàn)楣S滿足不了訂單需求。去工廠打點(diǎn)一圈就有了效果，我們被排上了優(yōu)先級(jí)。有一次為了搶原料，我們當(dāng)晚就住在工廠附近的賓館，內(nèi)部人士告訴我們有貨了，我們連忙半夜去把貨拉走。

我們有一個(gè)特別之處在于，其實(shí)我們是在用過去做拼多多的經(jīng)驗(yàn)來做多多跨境。我覺得，多多跨境跟拼多多背后應(yīng)該是同一批工程師，經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該都是復(fù)用的。

比如，我們會(huì)仔細(xì)研究平臺(tái)的變化。我們每天都會(huì)點(diǎn)進(jìn)多多跨境網(wǎng)頁端、APP 端首頁，看看它跟昨天有什么不同。通過這些，你其實(shí)會(huì)很快發(fā)現(xiàn)（產(chǎn)品）同款、平臺(tái)產(chǎn)生了哪些新廣告位，推廣和投放方式有什么變化等等。這些是非常重要的，可能對(duì)選品有幫助。很多人也許沒有注意到這些細(xì)節(jié)。

比如，我們還會(huì)做產(chǎn)品差異化。核心就是，不能做通貨、爛貨，因?yàn)榇蠹叶荚谫u那種貨。不管是拼多多還是多多跨境，選品、研發(fā)的思路都一定不能沿著低價(jià)方向，而應(yīng)該沿著性價(jià)比方向。同類產(chǎn)品，別人都在做塑料的、我就做個(gè)鋁材的，別人做單色的、我們就做雙色的。我們的質(zhì)量都更好一點(diǎn)。

庭院燈飾商家的戶外實(shí)驗(yàn)基地，有的太陽能燈已經(jīng)亮了三四年｜圖片來源：受訪者

我們推演，未來多多跨境也一定會(huì)走品牌化路線，類似國(guó)內(nèi)的百億補(bǔ)貼。所以，最終能生存下來的肯定是一些比較大的貿(mào)易商和工廠、以及一些知名的品牌。

我們也有提前在做布局，比如在跟大品牌建立合作，做它們的經(jīng)銷商、幫它們代工等等。

多多跨境還是一個(gè)剛剛出生的「嬰兒」，和很多平臺(tái)一樣，它也要經(jīng)歷誕生、成長(zhǎng)、成熟、甚至衰退的階段。你想要在這個(gè)平臺(tái)做得更好，就要預(yù)知平臺(tái)接下來會(huì)走到哪一步。再不濟(jì)，你也要跟平臺(tái)走得同步。而不是平臺(tái)出一個(gè)政策，你去跟一個(gè)。

李威 寧波童裝商家：被多多跨境錘煉出了供應(yīng)鏈能力，其訂單已和 SHEIN 平分秋色

去年 9 月，多多跨境上線的時(shí)候，我第一時(shí)間就加入了。我非?？春闷炊喽啵X得多多跨境有雄厚的背景和實(shí)力做好跨境。其實(shí)，當(dāng)這些跨境大佬們?cè)跔?zhēng)地盤的時(shí)候，我們賣家得靈活一點(diǎn)，跟著強(qiáng)者走。所以當(dāng)時(shí)我決定多下一個(gè)注在多多跨境。

事實(shí)證明，我的判斷是對(duì)的。當(dāng)時(shí)加入多多跨境的童裝商家還不多，我們當(dāng)時(shí)基本「壟斷」了所有的爆款。去年底，我們店鋪銷量迎來了爆發(fā)，一天能賣一、兩千單。

趁著那個(gè)風(fēng)口，我又陸續(xù)開了十幾家店，涵蓋了男童、女童、小童、大童等全品類，現(xiàn)在我們是多多跨境的頭部童裝商家。

不過，其實(shí)做起來并沒有這么順利。剛上線多多跨境的時(shí)候，我們壓力非常大，因?yàn)槲覀兊墓?yīng)鏈能力跟不上。

從我做電商生意開始，就在供應(yīng)鏈上比較薄弱。最早，我在淘寶上賣童裝，就主打的是「低價(jià)值玩法」。那時(shí)候是國(guó)內(nèi)電商上半場(chǎng)，流量紅利很足。我當(dāng)時(shí)只用低價(jià)跑量，也成為了頭部賣家。當(dāng)時(shí)幾乎不用管供應(yīng)鏈問題，我們的品控也不嚴(yán)、包裝也沒有太多規(guī)范，只要看得過去就行。

等到電商下半場(chǎng)，我們這種模式遇到很大問題。2021 年，當(dāng)流量大盤下滑，我們的訂單也從一天最多十二萬單，掉到三、四千單，很難維持公司運(yùn)營(yíng)。我認(rèn)為我們?cè)诜b上沒有做精、沒有做出核心價(jià)值，是我們被淘汰的原因。

后來，我們嘗試了直播，同樣因?yàn)楣?yīng)鏈跟不上沒做好，最后放棄了。再后來，我們決定去做跨境，從我們最脆弱的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)（工廠）開始做起。

在佛山的服裝工廠，工人正在生產(chǎn)童裝｜圖片來源：受訪者

多多跨境是全托管模式，需要供應(yīng)鏈具備「小單快返」的能力，不僅能生產(chǎn)小單，當(dāng)訂單爆了、也能隨時(shí)跟上。但過去我們做 SHEIN 的時(shí)候，還是由它們固定下單、而且它們下的都是大單。所以做多多跨境的時(shí)候，我們感覺很難。

不過，在多多跨境的「倒逼」之下，我們進(jìn)一步改進(jìn)了自己的供應(yīng)鏈，不斷試錯(cuò)、不斷完善生產(chǎn)的體系，慢慢跟上了平臺(tái)的步子、做到了今天的體量和規(guī)模。

現(xiàn)在，只用了半年的時(shí)間，多多跨境 已經(jīng)和 SHEIN 平分秋色。在 SHEIN，我們的月銷售額大概是 600 萬-700 萬，多多跨境要稍微高一些。我們的員工數(shù)也大增，半年前只有二十多人，現(xiàn)在有五六十人，加上工廠員工接近六百人了。

我覺得，未來一、兩年應(yīng)該都是多多跨境的紅利期。我這么跟團(tuán)隊(duì)說的，只要我們的擴(kuò)張速度大于它的發(fā)展速度，比如它要多少訂單、我都能接住，那第一波的錢我們肯定是能賺到的。這是最現(xiàn)實(shí)的。

而等到多多跨境各方面都成熟之后，我們起碼積攢了足夠的資金、經(jīng)驗(yàn)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)。到那時(shí)候，我們不會(huì)像新商家那樣擔(dān)憂，因?yàn)樗鼈儎傔M(jìn)來是沒有這種經(jīng)驗(yàn)的。

滕俊楠 義烏瑜伽褲商家：

「我感覺多多跨境是

做好了萬全之策，才敢打這場(chǎng)仗」

滕俊楠 義烏瑜伽褲商家：「我感覺多多跨境是做好了萬全之策，才敢打這場(chǎng)仗」

去年 9 月，我們?nèi)腭v了多多跨境。當(dāng)時(shí)就抱著試一試的心態(tài)，不管怎么樣，先做了再說。

我們做的是瑜伽褲品類，主要針對(duì)的是美國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)闅W美人喜歡健身。2020 年，我做的一條瑜伽褲成了大爆款，我就和幾個(gè)發(fā)小辦廠，開始了創(chuàng)業(yè)之路。

我試過亞馬遜和 1688 國(guó)際站，都是投入太高，很難賺錢。

亞馬遜動(dòng)輒要幾十萬的投流費(fèi)用，我們覺得壓力很大。假設(shè)我們有 40 個(gè)商品，一條商品鏈接投流要花 20 美金，40 條鏈接就要花 800 美金。這一天光投出去的成本，就已經(jīng)非常高了。

我們還要備貨到海外倉，這里面有頭程和尾程運(yùn)費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)。我們有一個(gè)說法，做亞馬遜要壓三批貨：自己倉庫一批、海上漂著一批、亞馬遜倉庫又壓著一批，庫存不好把握。等貨到亞馬遜那邊港口了，上架還很慢，可能要等半個(gè)月。

后來做國(guó)際站，我們接到的單子很小、還要求定制化。比如 5-10 條褲子，都要求有專門的 logo。這個(gè) logo 的設(shè)計(jì)成本比我們的利潤(rùn)還高。

再后來，我又做了一陣子 SHEIN。但它僅僅把我們當(dāng)成一個(gè)加工廠，把利潤(rùn)控得很死。比如你報(bào)價(jià) 10 塊錢，別人報(bào)價(jià) 9 塊 5，那就價(jià)低者得。我辛辛苦苦給它推款、安排生產(chǎn)，這個(gè)東西一旦賣爆了，賺錢的不是我，而是平臺(tái)。這個(gè)換誰也不樂意。

上線多多跨境之后，我感覺生意終于好做了。它是全托管的模式，平臺(tái)推款、選款、核價(jià)、審版、寄樣這一整套流程進(jìn)行得非?？?。我們只需要不斷上新、測(cè)款、試錯(cuò)，一旦發(fā)掘產(chǎn)品潛力，迅速排期生產(chǎn)。

現(xiàn)在，我們一個(gè)月會(huì)推出 50 個(gè)款，是亞馬遜店鋪的 4 倍。更多、更快、更爆的款式下，我們的銷量也暴漲。目前，我們主店鋪每天的單量接近兩千單。

而在這個(gè)過程中，我們的成本幾乎只有商品生產(chǎn)費(fèi)用，選款、設(shè)計(jì)、寄樣這些耗費(fèi)都很小。我們也沒有庫存壓力，首單只需要生產(chǎn)幾十條，哪怕不合適，退回來也沒有多少損失。我們做多多跨境的成本比亞馬遜要低 3-5 倍。

在多多跨境的商家倉庫，等待發(fā)貨的包裹｜圖片來源：受訪者

現(xiàn)在，這些平臺(tái)也都在做全托管模式。但我自己親身感受下來，現(xiàn)在多多跨境的全流程還是跑得比較好的。

舉個(gè)例子，比如我們?nèi)ヂ?lián)系買手推款，多多跨境這邊幾天之內(nèi)就能把一個(gè)產(chǎn)品給確定下來、上架開賣。但某家后來做全托管模式的平臺(tái)，能把我的產(chǎn)品卡一個(gè)月。我也問了情況，原因是它們倉儲(chǔ)、采購等人員配備都是不完善的。

我對(duì)多多跨境感覺是，這家公司是把所有事情想清楚了、所有人員都儲(chǔ)備好了，才敢做這件事、敢打這個(gè)仗。就是做好了萬全之策、再揚(yáng)帆啟航的感覺，你能理解嗎？

現(xiàn)在它唯一的問題是倉庫，未來商家肯定希望把商品直接發(fā)到海外倉，縮短客戶配送的時(shí)效，就跟亞馬遜一樣。

等所有問題解決完，我們也要迎來下半年的爆發(fā)期了。