這個(gè)世界一個(gè)不變的真理，就是事物總處于變化之中。變則通，通則久。身處電動(dòng)智能時(shí)代的國(guó)內(nèi)造車新勢(shì)力，面對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)百年未有之變局，紛紛適時(shí)而變，品牌形象、產(chǎn)品序列、渠道結(jié)構(gòu)……種種變化，只為追上時(shí)代的腳步，制勝未來(lái)。這其中，不得不提大刀闊斧進(jìn)行渠道變革的豪華智能電動(dòng)品牌阿維塔。從“塔”的身上，可以洞察到造車新勢(shì)力在渠道布局中的經(jīng)營(yíng)巧思。

直營(yíng)模式：阿維塔最好的開(kāi)始

提到阿維塔，一個(gè)顯著的標(biāo)簽就是“CHN”。阿維塔因長(zhǎng)安、華為、寧德時(shí)代三位各自領(lǐng)域巨頭的賦能，自誕生一刻起就備受矚目。然而，阿維塔雖然有“CHN”模式的賦能，技術(shù)起點(diǎn)非常高，但銷售的起點(diǎn)還是要從直營(yíng)做起。畢竟一個(gè)從零開(kāi)始的新品牌很難成為經(jīng)銷商眼中的香餑餑，市場(chǎng)有待驗(yàn)證，壓力人家不碰。所以，新品牌往往“自古華山一條路”，自己開(kāi)店自己賣車。

直營(yíng)模式其實(shí)很香，尤其對(duì)于新勢(shì)力發(fā)展初期。直營(yíng)模式下，品牌與客戶直接接觸，高互動(dòng)交流，實(shí)現(xiàn)有效的用戶信息反饋，這為品牌快速優(yōu)化產(chǎn)品功能，提升服務(wù)體驗(yàn)等提供了強(qiáng)力支撐。品牌制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，給予用戶高滿意度的購(gòu)車、用車體驗(yàn)。

另外，直營(yíng)模式使品牌將有限資源集中到核心區(qū)域，并在這些區(qū)域做到深耕、細(xì)耕，打響品牌聲量，培養(yǎng)種子用戶，造就品牌范本。實(shí)際上，阿維塔在用戶心中已經(jīng)建立了國(guó)內(nèi)豪華品牌認(rèn)知的品牌地位，多個(gè)地區(qū)的“塔友會(huì)”更為阿維塔不遺余力種草，這都是直營(yíng)模式帶來(lái)的裨益。

背靠長(zhǎng)安、華為、寧德時(shí)代的阿維塔，已然具有很強(qiáng)烈的品牌辨識(shí)度，直營(yíng)模式恰恰可以將其強(qiáng)化，基本完成品牌形象、用戶口碑、行業(yè)地位等任務(wù)。而當(dāng)阿維塔步入發(fā)展新階段，劍指更高的銷量目標(biāo)時(shí)，純粹直營(yíng)模式下帶來(lái)的資金成本高、管理半徑長(zhǎng)、決策效率低、服務(wù)質(zhì)量參差不齊等弊端便顯露出來(lái)。對(duì)于企業(yè)而言如何破局？顯然，答案就在全國(guó)各地的銷售軍團(tuán)—經(jīng)銷商們的身上。

為此，阿維塔主動(dòng)進(jìn)行渠道變革，以實(shí)現(xiàn)更加龐大的銷售體系。值得注意的是，阿維塔并非全面切換經(jīng)銷商體系，在核心一線核心城市仍然會(huì)圍繞高端品牌形象建設(shè)直營(yíng)門店，展示品牌調(diào)性，提供更好的用戶體驗(yàn)。從中可以看出，阿維塔的“放手”是為了更好握緊拳頭，打出品牌的更強(qiáng)一擊。

主銷責(zé)任區(qū)域合作模式，成就“品商雙贏”

在中國(guó)汽車市場(chǎng)，經(jīng)銷商是絕對(duì)的中流砥柱。沒(méi)有他們，就沒(méi)有中國(guó)汽車市場(chǎng)的繁榮盛景。即使特斯拉，也需要在某些產(chǎn)品、服務(wù)層面與經(jīng)銷商合作，以確保不掉鏈子。而經(jīng)銷商們身處智能電動(dòng)時(shí)代，也有如何跟上時(shí)代腳步的苦惱。他們需要有品牌站出來(lái)，助其順利完成賽道的轉(zhuǎn)換。阿維塔的渠道變革，正給這時(shí)代變革的爭(zhēng)流萬(wàn)象，帶來(lái)一個(gè)指引坐標(biāo)。

當(dāng)然，阿維塔更需要經(jīng)銷商們的力量注入。上述直營(yíng)模式的弊端，在經(jīng)銷商加入后迎刃而解。用一位阿維塔經(jīng)銷商的話講，決策效率更高，甚至幾秒鐘完成一項(xiàng)決策。而經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)，在于渠道承載力更強(qiáng)大，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更熟悉，當(dāng)?shù)刭Y源更豐富，從而促進(jìn)銷量快速增長(zhǎng)。經(jīng)銷商模式也能夠?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供更有保障的售后服務(wù)，確保了服務(wù)水平的一致性。

事實(shí)上，早在2023年7月，阿維塔就啟動(dòng)了他營(yíng)布局，召開(kāi)渠道合作伙伴招商大會(huì)，100多家經(jīng)銷集團(tuán)出席。通過(guò)“直營(yíng)+他營(yíng)”的融合發(fā)展，23年底便完成350家觸點(diǎn)的建設(shè)，而今年的目標(biāo)是達(dá)到470家。目前來(lái)看，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)只是時(shí)間問(wèn)題。

阿維塔的經(jīng)銷商模式，不同于傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作模式。傳統(tǒng)模式實(shí)行前置庫(kù)存，也就是俗稱的“壓貨”。這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商的資金壓力非常大，為了多賣車不同的經(jīng)銷商門店打價(jià)格戰(zhàn)。這不是阿維塔所需要的，因?yàn)槠放频暮廊A感需要堅(jiān)挺的價(jià)格來(lái)支撐。為此，阿維塔采取創(chuàng)新的經(jīng)銷商模式——主銷責(zé)任區(qū)域模式。

簡(jiǎn)言之，某地經(jīng)銷商與阿維塔合作，那么他就是這個(gè)區(qū)域的第一責(zé)任人。有義務(wù)，也有權(quán)利。義務(wù)自然是把車賣好，銷量多多。而阿維塔賦予經(jīng)銷商的權(quán)利，彰顯出品牌的滿滿誠(chéng)意。

首先，經(jīng)銷商沒(méi)有庫(kù)存壓力。經(jīng)銷商只需要購(gòu)置兩三臺(tái)展車或者試駕車，擺在門店滿足消費(fèi)者日?？窜囋囻{即可，不需要先壓幾十臺(tái)車，承受巨大資金壓力，因而業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本降低。用經(jīng)銷商自己的話說(shuō)，阿維塔“很友好”。從另外角度看，經(jīng)銷商沒(méi)有庫(kù)存壓力，就不會(huì)私自亂降價(jià)，保障了阿維塔的豪華屬性。

阿維塔的主銷責(zé)任區(qū)域模式優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的顯著之處，在于“排他性”。一定時(shí)間階段內(nèi)，這個(gè)區(qū)域只有你一家經(jīng)銷商，不存在同一品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果做得好，未來(lái)擴(kuò)大區(qū)域規(guī)模也將先考慮你，這無(wú)疑喂下經(jīng)銷商一顆定心丸。

在這個(gè)汽車行業(yè)迅速變革的時(shí)代，經(jīng)銷商同樣在求變，以獲得更好的發(fā)展空間。阿維塔此舉維護(hù)了經(jīng)銷商的利益，護(hù)航他們?cè)谥悄艹鲂袝r(shí)代順利轉(zhuǎn)型。阿維塔的渠道變革，充分發(fā)揮直營(yíng)與他營(yíng)的各自優(yōu)勢(shì)，將完成品牌與經(jīng)銷商的一次集體向上，實(shí)現(xiàn)品牌與經(jīng)銷商的“品商雙贏”。

直營(yíng)+他營(yíng)，阿維塔的長(zhǎng)期主義

汽車產(chǎn)業(yè)龐大復(fù)雜，社會(huì)化分工特征顯著。專業(yè)的事交給專業(yè)的人，主機(jī)廠與經(jīng)銷商各司其職，才能更好達(dá)成各自的目標(biāo)。阿維塔保留一線核心區(qū)域直營(yíng)模式，將確保品牌總部對(duì)市場(chǎng)的高度敏銳性，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃等，為企業(yè)發(fā)展掌舵。他營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)品牌的渠道觸點(diǎn)大幅增加，形成全國(guó)大范圍門店布局。直營(yíng)+他營(yíng)讓阿維塔有更多資金與精力用于產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷推廣，也讓經(jīng)銷商銷量開(kāi)花，服務(wù)到位，雙方相得益彰，未來(lái)發(fā)展大有可期。

經(jīng)走訪阿維塔的經(jīng)銷商合作伙伴了解到，他們非常認(rèn)同這個(gè)國(guó)內(nèi)的新豪華品牌會(huì)成為自己的新增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)阿維塔也持有一些希冀。例如品牌做好價(jià)格管控，維護(hù)好市場(chǎng)秩序，讓競(jìng)爭(zhēng)保持良性狀態(tài)。同時(shí)，希望品牌在核心區(qū)域直營(yíng)店塑造的強(qiáng)大品牌力，反哺到經(jīng)銷商，高效解決當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)知問(wèn)題，讓經(jīng)銷商賣車更輕松。從中可以看出，經(jīng)銷商對(duì)阿維塔渠道變革充滿信心。

目前，阿維塔通過(guò)渠道變革已經(jīng)取得一定成效。今年1到5月，阿維塔累計(jì)銷售2.43萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)170.8%。今年也是阿維塔的產(chǎn)品大年，會(huì)推出8款產(chǎn)品，這無(wú)疑將利好廣大經(jīng)銷商合作伙伴，助力他們“銷”傲新能源江湖。

渠道變革中，阿維塔有“變”，亦有“不變”。變的是，提供更好的用戶體驗(yàn)、更深的合作模式、更密集的渠道觸點(diǎn)、更高效的渠道模式；不變的是從誕生以來(lái)高端豪華的品牌定位，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義發(fā)展的決心。阿維塔與經(jīng)銷商的這一場(chǎng)雙向奔赴，將推動(dòng)中國(guó)新能源快速發(fā)展，穩(wěn)健前行。