1月8日至9日，“2015 創(chuàng)業(yè)邦100未來領袖峰會暨 2015 創(chuàng)業(yè)邦年會”在京舉行。貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張良倫出席會議并發(fā)表題為《創(chuàng)業(yè)者如何在紅海里游泳》的演講。在談及貝貝的發(fā)展歷程時，張良倫表示，貝貝上線不到兩年，但這期間做了非常多的抉擇。而貝貝今天的體量，與這些抉擇不無關系。 行業(yè)的抉擇：縱身跳進母嬰電商紅海 2014年移動電商的快速崛起讓張良倫看到，傳統(tǒng)綜合電商平臺之外，垂直電商的時機正在到來?！安浑y發(fā)現(xiàn)，在垂直電商方面，除了傳統(tǒng)的電子3C領域，巨大的母嬰市場也是紅海，而這片紅海當時還沒有一個行業(yè)領導者。相較于其他行業(yè)，貝貝選擇進入這片紅海。”張良倫說。 張良倫也很慶幸當初的這個選擇?！拔覀冊僖膊挥眉m結發(fā)展起來的貝貝能否成為千億銷售級的公司，也不用糾結這家公司將來能不能上市。”背后的邏輯很簡單：母嬰市場蛋糕足夠大，而且張良倫和團隊決定做貝貝時，還沒有一家母嬰電商做到能吞下足夠多的份額讓同行仰視。“過去近兩年時間里，貝貝只專注解決一個問題，即如何成為這個行業(yè)的第一，如何在充分競爭的母嬰紅海里脫穎而出。也正因為這樣，我們的目標反而更清晰，團隊只需舍命狂奔就對了?！? 品類的抉擇：從最賺錢的非標品切入 在決定進入母嬰領域后，先做童裝童鞋等非標品，還是先做奶粉紙尿褲等母嬰標品，成了團隊決定做母嬰后緊接著面臨的第二個抉擇?！澳笅胄袠I(yè)除了貝貝之外，幾乎其他平臺都是先做奶粉、紙尿褲等標品。只有貝貝選擇一開始從非標品切入?！? 試想下未來當全國母嬰圈最頂尖的幾個平臺PK時，假設打兩年架，貝貝還剩下什么，剩下的東西能否確保貝貝在接下來的競爭中處于有利位置。如果答案是肯定的，那么貝貝的選擇就是對的。張良倫認為，母嬰產(chǎn)品中占比最高、利潤空間最高的是非標品，而唯有持續(xù)賺錢，才能使企業(yè)不過于依賴外部資本。 事實印證了張良倫的判斷。貝貝快速做大非標品體量，令后面加入非標戰(zhàn)的平臺難以望其項背。而貝貝的標品也沒有落下，以奶粉為例，主打低價，每個SKU都比對手便宜，迅速搶下了很大一部分垂直電商份額。非標和標品兩者的優(yōu)勢相加，貝貝的優(yōu)勢自然更加明顯。 業(yè)務方向的抉擇：以用戶需求為導向 14年底開始，跨境電商的概念越來越熱。做不做跨境，成為貝貝業(yè)務平穩(wěn)起飛后思考的下一個問題。“當時團隊內(nèi)部曾短暫糾結，是把國內(nèi)電商做到極致后再切跨境，還是內(nèi)外貿(mào)同時做?在深入思考之后，我們毅然選擇了后者?！睆埩紓惐硎?。 要想在紅海競爭中脫穎而出，魄力很重要。當一幫都有魄力的創(chuàng)業(yè)者PK時，進攻成了最好的防守。15年初，貝貝從原有團隊中劃出一個小分隊專門做跨境業(yè)務，而團隊的大部分精力仍聚焦在內(nèi)貿(mào)上。也正因如此，貝貝成為唯一把國內(nèi)和跨境電商都做到足夠體量的垂直平臺。 隨著跨境業(yè)務的深入，新的問題又涌現(xiàn)了。諸如紙尿褲、奶粉這樣的“敏感”類目，如果不自己采購和供貨，用戶端的安全性將得不到保障。貝貝很快確定，對敏感類目做全面自營，在張良倫看來，這是消費者需求所決定的。15年下半年開始，貝貝跨境業(yè)務動作不斷，數(shù)據(jù)一路上揚。其中最重要的當數(shù)打造自己的全球供應鏈。到目前為止，幾乎所有奶粉紙尿褲都由貝貝自行采購、供貨和銷售，更好地確保了用戶體驗，自此貝貝也不再有明顯的短板了。 以下為張良倫此次演講的部分實錄： 我們作為創(chuàng)業(yè)者有兩個選擇，一是選擇增量市場，慢慢地把這個行業(yè)做起來;二是進入傳統(tǒng)的存量市場。兩種選擇各有利弊，貝貝網(wǎng)之所以選擇電商和母嬰，主要來自于兩個邏輯。 第一，我們發(fā)現(xiàn)過去的整個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)里幾乎所有的大頭公司，都是來自于紅海領域; 第二，紅海行業(yè)往往意味著這個規(guī)模足夠大，是確定的市場，在這個過程中只需要通過CEO的PK、團隊的競爭做到這個行業(yè)第一就好了。 我從2011年開始創(chuàng)業(yè)，當時在做1億美金級別的公司，收入幾個億，凈利潤幾千萬。但后來發(fā)現(xiàn)往下走的時候，從1億美金到10億美金是特別大的檻。并非我們不夠努力，而是因為我們選擇了一個不可能成就十億美金大公司的行業(yè)。 所以我們到2014年看到整個移動電商有很多的機會，除了傳統(tǒng)3C領域之外，母嬰巨大的市場是紅海，但是還沒有行業(yè)領導者。所以我們就進入了這樣的紅海市場。 我們過去一年多只解決一個問題：如何成為這個行業(yè)的第一。貝貝網(wǎng)過去雖然一年半時間，但是我們做了非常多的選擇，正是這些選擇讓我們今天有了很多戰(zhàn)略性的細節(jié)優(yōu)勢。 第一個選擇，做母嬰到底先做童裝童鞋非標品，還是奶粉傳統(tǒng)母嬰的標品?貝貝網(wǎng)堅持一開始從非標入手。我們認為母嬰里最重要的是非標品，非標品才能賺錢，持續(xù)賺錢才能讓我們不賴于資本，靠自己的用戶自循環(huán)起來。 第二個選擇，在2015年初，是繼續(xù)把國內(nèi)電商做到極致，還是同時做跨境?我們最終做了跨境電商，因為紅海里最好的防守是進攻。 第三個選擇，在2015年下半年，要不要做自營，要不要做供應鏈?我們的基因決定我們更擅長平臺。但如果不能自己采購、供貨，用用戶端企業(yè)安全性不能得到充分保障。所以我們還是做了。 此外，節(jié)奏很重要。 貝貝網(wǎng)2014年對所有供應商不收傭金的;2015年的時候所有供應商收5個點傭金，但5個點也不能核掉所有的成本;2016年1月1日起我們比之前的增加了幾個點。我們都是一步一步走，如果一開始就決定要賺錢收很高的傭金，就沒有今天貝貝網(wǎng)了。 此外，燒錢也需要節(jié)奏： 第一，所有的錢都是賺回來而不是省出來的，所以應該更拼命地賺錢。 第二，燒錢一定要燒出護城河，否則燒錢并不能形成有效的競爭。