小鵬汽車(chē)發(fā)了一份很有意思的財(cái)報(bào)。

基于橫向?qū)Ρ?，多?xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)環(huán)比上升，尤其是毛利率表現(xiàn)，一舉由負(fù)轉(zhuǎn)正；但通過(guò)縱向同比可以看到，毛利率水平遠(yuǎn)低于去年同期，虧損幅度擴(kuò)大 12 億元，虧損幅度同比增長(zhǎng) 13.6%。

但無(wú)論是那種視角，基于 2023 年第四季度以及全年表現(xiàn)，可以窺見(jiàn)小鵬在過(guò)去一年多次變革和組織架構(gòu)調(diào)整后的成效，以及小鵬在走出低谷之后，如何在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存的“功守道”。

治好了毛利率，沒(méi)治好虧損

2024 年 3 月 19 日，小鵬汽車(chē)發(fā)布了 2023 年第四季度業(yè)績(jī)報(bào)告以及 2023 年年報(bào)，核心信息包括——

Q4 累計(jì)交付 60158 輛新車(chē)，全年累計(jì)交付 141601 輛；

Q4 營(yíng)收 130.5 億元，年度總收入達(dá) 306.8 億元；

Q4 整車(chē)毛利率改善至 4.06%；

Q4 毛利率為 6.2%，全年毛利率為 1.5%；

Q4 凈虧損為 13.5 億元，全年凈虧損達(dá)到 103.8 億元。

從整體表現(xiàn)來(lái)看，毛利率表現(xiàn)應(yīng)該算得上是該季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的最大亮點(diǎn)。Q4 毛利率為 6.2%，扭轉(zhuǎn)了前三個(gè)季度負(fù)毛利的困境。

毛利率的改善主要得益于汽車(chē)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在第四季度，小鵬汽車(chē)共交付了 60158 輛，創(chuàng)下單季度交付新高，銷(xiāo)量主要來(lái)自小鵬 G6、G9 和 P7i 三款主力車(chē)型，汽車(chē)毛利率（即汽車(chē)銷(xiāo)售毛利潤(rùn)或虧損占汽車(chē)銷(xiāo)售收入的百分比）也由上一季度的 -6.1% 扭轉(zhuǎn)為 4.1%。

可見(jiàn)，小鵬汽車(chē)已經(jīng)逐漸走出負(fù)毛利的陰霾，且這種改善具備了一定可持續(xù)性。

結(jié)合一季度的交付指引（總交付數(shù)量約為 21, 000- 22, 500 輛）和收入指引（58-60 億）來(lái)看，指引隱含的車(chē)輛單價(jià)約為 23.4 萬(wàn)，環(huán)比提升 2.9 萬(wàn)，這意味著毛利率端不會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)量的大幅下滑而大幅下降。

小鵬汽車(chē)目前在售的車(chē)輛包含了 2024 款小鵬 G9 以及今年 1 月發(fā)售的 MPV 產(chǎn)品小鵬 X9 兩款中高端產(chǎn)品車(chē)型，承擔(dān)起拉升毛利率的重任。

從中長(zhǎng)期來(lái)看，何小鵬在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上透露小鵬汽車(chē)和大眾已經(jīng)開(kāi)始了聯(lián)合采購(gòu)，預(yù)計(jì)在今年會(huì)開(kāi)始獲得一部分平臺(tái)和軟件服務(wù)收入，屆時(shí)或?qū)γ蕩?lái)一定改善。

雖然整體毛利率水平有所緩解，但小鵬汽車(chē)依舊處在虧損當(dāng)中，2023 年 Q4 凈虧損為 13.5 億元，較上一季度的 38.9 億元有所收窄。

全年凈虧損達(dá)到 103.8 億元，相比 2022 年擴(kuò)大了 12 億元，虧損幅度同比增長(zhǎng) 13.6%，足以想見(jiàn) 2022 年末的危機(jī)給小鵬汽車(chē)帶來(lái)的重創(chuàng)，即使何小鵬開(kāi)展了多次組織架構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)變革，也難以“止血”。

不過(guò)，隨著去年第四季度的提速，小鵬汽車(chē)現(xiàn)金流趨緊的局面已經(jīng)得到緩解。截至 2023 年 12 月底，小鵬汽車(chē)的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金、短期投資及定期存款為 457 億元。

兩位聯(lián)創(chuàng)淡出，小鵬時(shí)代開(kāi)啟

過(guò)去一年，小鵬汽車(chē)在組織變動(dòng)頻繁，包括銷(xiāo)售體系、汽車(chē)動(dòng)力總成中心、造型中心、自動(dòng)駕駛中心、采購(gòu)部門(mén)等多個(gè)部門(mén)的 “一號(hào)位” 都經(jīng)歷了換血。

類(lèi)似的調(diào)整還在繼續(xù)。今年 3 月，小鵬汽車(chē)兩名聯(lián)合創(chuàng)始人夏珩和何濤從“核心管理團(tuán)隊(duì)”成員變更為“終身榮譽(yù)”，徹底脫離執(zhí)行崗位。

至此，小鵬汽車(chē)正式進(jìn)入何小鵬時(shí)代。官網(wǎng)顯示，目前小鵬汽車(chē)“核心團(tuán)隊(duì)成員”共有三位，分別為董事長(zhǎng)、CEO 何小鵬、總裁王鳳英和副董事長(zhǎng)以及聯(lián)席總裁顧宏地。

一個(gè)背景信息是，小鵬汽車(chē)是由夏珩與何濤、楊春雷三人共同創(chuàng)辦，何小鵬最初并非小鵬汽車(chē)的創(chuàng)始人，而是小鵬汽車(chē)的投資人。直到 2017 年，何小鵬才加入小鵬汽車(chē)擔(dān)任董事長(zhǎng)職位，彼時(shí)，楊春雷退出了小鵬汽車(chē)股東行列，小鵬汽車(chē)進(jìn)入了何小鵬、夏珩、何濤的三人掌權(quán)時(shí)代。

隨著在小鵬汽車(chē)進(jìn)入發(fā)展的第十年，在一系列改革之下，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)和多個(gè)部門(mén)高管從邊緣化逐漸走遠(yuǎn)離權(quán)力核心。

去年 9 月，何小鵬本人就曾親證“2022 年小鵬上市公司的財(cái)報(bào)有 12 個(gè)高管，如今還剩下來(lái)的高管只有 2 位”。

伴隨著組織架構(gòu)調(diào)整，何小鵬為小鵬汽車(chē)注入了新鮮血液，其中最為核心的便是引入長(zhǎng)城汽車(chē)原總經(jīng)理王鳳英的加入，開(kāi)啟了何小鵬與王鳳英搭檔的 “一把手、二把手” 時(shí)代。

在王鳳英的操刀下，小鵬汽車(chē)進(jìn)行了多個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)改革，尤其是銷(xiāo)售層面，小鵬汽車(chē)在去年 7 月發(fā)起了“木星計(jì)劃”，放開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的加盟授權(quán)，并將部分小鵬汽車(chē)的直營(yíng)門(mén)店轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。截至 2023 年 12 月 31 日，小鵬汽車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店達(dá) 500 家，覆蓋 181 個(gè)城市。

何小鵬在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上表示，小鵬汽車(chē)在 2023 年完成了一輪渠道升級(jí)，末位淘汰了超過(guò) 130 家門(mén)店，同時(shí)通過(guò)“木星計(jì)劃”引進(jìn)了160多家優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，新增覆蓋了 40 個(gè)低線(xiàn)城市。

按照規(guī)劃，其銷(xiāo)售渠道還將繼續(xù)擴(kuò)展，門(mén)店布局會(huì)著增加至 600 家。而緊抓銷(xiāo)售渠道布局的背后，不僅僅是對(duì)小鵬汽車(chē)過(guò)往錯(cuò)誤的修正，其實(shí)也是對(duì)小鵬汽車(chē)后續(xù)密集產(chǎn)品發(fā)布的提前布局。

第二品牌沖進(jìn)紅海區(qū)

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)格局日趨激烈的 2024 年，小鵬汽車(chē)的年銷(xiāo)量目標(biāo)定在 28 萬(wàn)輛，相比于去年翻倍。攤分到每個(gè)月，平均月銷(xiāo)要達(dá)到 2.3 萬(wàn)輛以上才能夠勉強(qiáng)達(dá)標(biāo)。

從 2024 年前兩個(gè)月的交付量表現(xiàn)（1-2 月份交付了 8250 輛、4545 輛）來(lái)看，小鵬汽車(chē)開(kāi)年就已經(jīng)陷入交付疲軟的態(tài)勢(shì)，考慮到一季度是銷(xiāo)量淡季以及春節(jié)放假等因素，但不可否認(rèn)的是，小鵬汽車(chē)一季度整體銷(xiāo)量處于嚴(yán)重承壓狀態(tài)，且將進(jìn)一步傳導(dǎo)至后續(xù)三個(gè)季度。

對(duì)此，小鵬給出的解法是，用智駕降維進(jìn)入 10-15 萬(wàn)區(qū)間的紅海市場(chǎng)，用第二品牌拉升銷(xiāo)量增長(zhǎng)——這個(gè)所謂的第二品牌，指向的其實(shí)是 2023 年 8 月小鵬收購(gòu)滴滴的智能電動(dòng)汽車(chē)項(xiàng)目“MONA”。

在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上，何小鵬進(jìn)一步透露了新品牌的信息，包括首款車(chē)型將在今年 4 月的北京車(chē)展上亮相，預(yù)計(jì)在三季度上市并交付；新品牌會(huì)從 To C 渠道開(kāi)始，之后再進(jìn)入其它銷(xiāo)售渠道；新車(chē)型上市初期會(huì)利用小鵬汽車(chē)現(xiàn)有的渠道，但之后會(huì)建立獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計(jì)到明后年會(huì)有數(shù)百家新品牌門(mén)店。

“為年輕人提供一臺(tái)真正的 AI 智駕汽車(chē)”，這是何小鵬對(duì) MONA 項(xiàng)目的注釋?zhuān)坪跏窃凇爸戮础碑?dāng)年致力于做“年輕人的第一部手機(jī)”的小米。

從新品牌的定價(jià)區(qū)間可以看到，小鵬第二品牌即將踏入全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的價(jià)格帶。

乘聯(lián)會(huì)零售數(shù)據(jù)顯示，2023 年售價(jià) 10-15 萬(wàn)的車(chē)型銷(xiāo)量占了整個(gè)市場(chǎng)份額的 34%，包括比亞迪秦、元、零跑、哪吒、長(zhǎng)安啟源等都是這一細(xì)分市場(chǎng)的有力爭(zhēng)奪者。

以比亞迪秦和元家族為例，這兩款車(chē)型在 2023 年分別賣(mài)出了 48.2 萬(wàn)輛和 41.2 萬(wàn)輛。小鵬汽車(chē)要在這一細(xì)分市場(chǎng)與比亞迪搶肉吃，并非易事。

何小鵬給出的打法是，用智駕能力賦能?！昂芏嘤焉桃苍谶@個(gè)價(jià)格段探索，但是能在這里把智駕體驗(yàn)做到極致的品牌暫時(shí)還沒(méi)有出現(xiàn)?！焙涡※i在本月舉辦的百人會(huì)論壇上說(shuō)道。

大疆車(chē)載負(fù)責(zé)人沈劭劼在本月的百人會(huì)論壇上提到，目前 8-20 萬(wàn)元仍是乘用車(chē)市場(chǎng)的主流，但 20 萬(wàn)元以下搭載高階智能駕駛系統(tǒng)的新能源車(chē)型少之又少。

如此來(lái)看，小鵬第二品牌是要打破“低價(jià)與智能”無(wú)法兼得的局面以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但問(wèn)題是，應(yīng)用到低價(jià)車(chē)型的智駕能力是否會(huì)大大折扣；低價(jià)車(chē)型要如何兼顧利潤(rùn)收入。

從小鵬現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，搭載了最新一代輔助駕駛系統(tǒng) XNGP 的小鵬 G6 最低也要 20.9 萬(wàn)起，小鵬要將高階智能能力復(fù)制到 15 萬(wàn)元以下車(chē)型，這意味著需要在軟硬件上作取舍。

另外，10-15 萬(wàn)元的汽車(chē)市場(chǎng)比拼的核心在于成本控制能力。而在成本控制這件事上，至少到目前為止，比亞迪說(shuō)第二，國(guó)內(nèi)其他車(chē)企大概率不會(huì)有敢稱(chēng)第一的 。

今年年初，秦 PLUS 與驅(qū)逐艦 05 將價(jià)格下探至 7.98 萬(wàn)元起，降價(jià)幅度高達(dá)原售價(jià)的 20%，將一眾品牌車(chē)型逼入墻角。

從小鵬汽車(chē)目前的毛利率表現(xiàn)來(lái)看，其在相對(duì)高價(jià)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下尚且難以保持健康的毛利率水平，第二品牌要實(shí)現(xiàn)正向利潤(rùn)增長(zhǎng)，難度并不低。

同時(shí)需要指出的是，小鵬汽車(chē)雖然剛剛走出低谷，但一季度銷(xiāo)量未有起色，同時(shí)布局兩個(gè)品牌無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步加重經(jīng)營(yíng)壓力。

《晚點(diǎn) Auto》曾指出，小鵬汽車(chē)在今年年初開(kāi)始要求經(jīng)銷(xiāo)商儲(chǔ)備庫(kù)存。多位經(jīng)銷(xiāo)商表示，每個(gè)月要跟小鵬采購(gòu)目標(biāo)銷(xiāo)量一半的車(chē)輛。雖然經(jīng)銷(xiāo)商承接了部分庫(kù)存壓力帶來(lái)資金回流，但開(kāi)年銷(xiāo)量頹勢(shì)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

一位小鵬經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售向筆者坦言，“小鵬感覺(jué)一直都是上新救市，再等上新”，某種程度上揭露了小鵬產(chǎn)品存在后勁不足的增長(zhǎng)困境。

“2024-2027年，智能電動(dòng)車(chē)的淘汰賽正式開(kāi)始?！焙涡※i在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)上說(shuō)道。

無(wú)論是小鵬汽車(chē)還是第二品牌，其面前都有多道難關(guān)需要越過(guò)。對(duì)小鵬汽車(chē)而言，接下來(lái)的每一次出牌都尤為重要；畢竟，日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有試錯(cuò)的機(jī)會(huì)了。